ユーザー獲得について深く掘り下げる

「収益化ソリューションプロバイダー」のチュートリアルでは、様々なサードパーティの収益化ソリューションプロバイダーに触れ、それらを評価しました。また、広告ネットワークを選択する際に考慮すべきことを調べ、様々な広告メディエーターソリューションを比較し、分析プロバイダーの効率性を測定する際に考慮すべきことを詳しく学び、開発者の皆さんが、かけた費用より多くのお金を稼ぐための方法を明らかにしました。

このチュートリアルでは、ユーザー獲得について以下のようなトピックに触れます。

• ユーザー獲得の種類
• 様々なマーケティングチャンネル
• 施策の分析に役立つ重要な指標

利用可能なチャネルの種類と、それらがどのような目標を達成するのに役立つのかが分かれば、どのチャネルを戦略に組み込むかを決めることができます。

オーガニックマーケティングチャンネルのチュートリアルで、様々なチャンネルについてより詳細に学びます。まずはこれらの手法についてそれぞれ定義していきましょう。

これは主に 2 つのカテゴリに分類できます。

1. オーガニックなユーザー獲得：有料マーケティングに費用をかけずに、ゲームを宣伝してアプリのインストールを促進するマーケティング施策。
2. 有料のユーザー獲得：有料マーケティングに費用をかけて、ゲームを宣伝してアプリのインストールを促進するマーケティング施策。

なぜ有料とオーガニックの両方のチャンネルが必要なのでしょうか。

オーガニックな施策だけでいい、つまりゲームが大ヒットしてくれさえすればいいという考えにすがりたくなるかもしれません。しかし、アプリストアは非常に多くのアプリがひしめき合う場所であり、Google Play ストアでは 260 万本以上、Apple のアプリストアでは 220 万本以上のアプリが提供されています。このような状況で、ユーザーに皆さんのアプリを見つけてもらえると保証することは難しいです。

また、皆さんのアプリがいつ大ヒットするかの予測は出来ません。有料マーケティング施策を使えば、どのくらいお金をかければどのくらいのユーザーを獲得できるか大まかに予測を立てながらビジネスを進めることができるようになります。

様々な種類のオーガニックなマーケティングチャンネルと、皆さんのゲームを宣伝するための戦術・施策について見ていきましょう。

アプリストアの最適化

アプリのアイコンや画像プレビューなどのストアのリスティングの要素

ストアでのフィーチャー

Google や Apple のストアでフィーチャーされることです。ゲームの露出を大きく増してくれますが、それで何らかの効果を保証したり予測したりすることはできません。しかし、フィーチャーされると確信できるなら、フィーチャーを軸にして、他の多様なマーケティング戦術を検討し、得られる露出を下支えして、増幅させることを計画することもできます。

レビュー

アプリストアや業界関係、メディアの出版物にリストされるレビュー

コンテンツマーケティング

スタジオ独自のチャンネルに乗るブログ記事やコンテンツ

ゲリラマーケティング

ゲームウェブサイトやソーシャル記事等との提携

PR とメディア

メディアの出版物内での報道

口コミ

友人との会話やソーシャルメディアでゲームの宣伝をしてくれるプレイヤーやユーザー

アプリ内成長

アプリ内での自然成長

オーガニックマーケティングチャンネルのチュートリアルで、こうしたユーザー獲得源についてより詳細に学びます。

有料ユーザー獲得は 2 種類の広告キャンペーンに分類することができます。

パフォーマンス：

パフォーマンスキャンペーンとは、ユーザーに特定の行動を取ってもらうように促し、その行動が終わったときに課金してもらうことを目的としたキャンペーンです。

認知：

認知キャンペーンとは、メッセージを発信して、皆さんのブランドやアプリに親しんでもらうことを目的としたキャンペーンです。マーケティングファネルとは、ユーザーにサービスを知ってもらうことから、実際にユーザーになってもらうまでの流れを指しているという説明をしばしば耳にされると思います。認知はマーケティングファネルの一番上に位置しており、まずは皆さんのゲームやアプリの名前を知ってもらうだけでも良いので、認知を広めようというアイデアです。これらのキャンペーンは、アプリやサービスに親しみやすさを提供し、最終的にはユーザーを実際にプレイヤーに変えるための施策を支援することを目的としています。

ここでは 2 種類の価格モデルを見ていきましょう。

パフォーマンスキャンペーンの価格モデル

これらのモデルは皆さんがユーザーに取ってもらいたい特定の行動を実際にユーザーが取ったときだけ課金が発生するというものです。ユーザーに取ってもらう行動には以下のようなものがあります。

• 広告をクリックする
• 広告経由でゲームをインストールする
• ゲーム内で特定の行動やエンゲージメントを発生させる

技術的には、以下のような指標を見ているということになります。

• CPI（cost per install：1 インストールあたりの費用）
• CPC（cost per click：1 クリックあたりの費用）
• CPA（cost per action：1 アクションあたりの費用）またはCPE（cost per engagement：1 エンゲージメントあたりの費用）：CPA または CPE は、ゲームをインストールするだけでなく、最初のチュートリアルまで完了するまでにかかる費用です。

どこに広告を出すか、何を実現したいかによって、様々な価格設定のモデルから採用するものを選択することができます。

一般的に、インストール数を増やすことに焦点を当てた場合、CPI が最も一般的な選択となります。Unity のユーザー獲得の効果に興味がある方は、サンプルとしてここに挙げたキャンペーンの平均 CPI が 3 ドルであることをご確認ください。

認知キャンペーンの価格モデル

認知キャンペーンの価格モデルは、通常、CPM（cost per mille。ミルあたりの費用、または 1,000 インプレッションあたりの費用）に基づいています。​CPM の価格は、ユーザーがクリックしたかどうかにかかわらず、広告を 1,000 回表示する（1,000 インプレッションとも呼ばれます）たびに支払う価格です。

CPM の価格設定の良い点は、広告が 1,000 回表示され、適切なオーディエンスをターゲットに設定すると、低コストで大量のクリックを生成できる点です。

このモデルの欠点は、アプリをクリックしたり訪問したりする人がいなくても 1,000 インプレッションに対する支払いが発生するという点です。これは広告主にとって最も高いリスクであることに留意してください。つまり、広告をクリックしたり、広告からゲームをインストールしたりといった行動をとるのではなく、広告を見るだけの人がいるということです。

2018 年 12 月にローンチした『ブロスタ（Brawl Stars）』。『ブロスタ』開発陣は、モバイル YouTube インフルエンサーやゲーマーら 10 人と一緒に、ローンチ前にゲームを遊ぶライブ動画をシリーズとして配信しました。今回のキャンペーンの目的は、実際にゲームをローンチする前に登録者を獲得することでした。

開発陣はすでに Supercell の他のゲームをプレイしていたインフルエンサーに的を絞りました。この動画配信には、Orange Juice Gaming、MOLT、Powerbang Gaming などの重要なインフルエンサーも出演しました。ある動画は 391,000 もの視聴数を稼いだのです。

インフルエンサーや他の認知キャンペーンとの提携については、「有料マーケティングチャンネル」のチュートリアルで詳しく説明します。

さて、様々な有料ユーザー獲得キャンペーンのメリットをおさらいしたところで、どのようにキャンペーンの成果を測定できるのかを探ってみましょう。

重要業績評価指標（KPI）とその測定方法を定義することで、マーケティングキャンペーンの効果を理解し、予算の追加や変更の必要性を理解することができます。

また、キャンペーンの実行時に注意すべき具体的な指標や、ユーザーや収益に関連した指標もあります。以下のようなものがあります。

重要業績評価指標

投資回収期間

マーケティングにかけた費用を回収するまでにかかる時間です。ユーザーを 1 人獲得するために 5 ドルを使った場合、その 5 ドルをユーザーから回収するのにどれくらいの時間がかかるでしょうか。その期間として想定した期間（たとえば、7日、14日、30日）と同じだけの期間で十分なデータを集め、大きな変更を加えるかを決めます。

ROAS

広告費用に対する見返りの大きさを表します。例えば、1 か月で 1,000 ドルを広告に費やし、そのキャンペーンで収益が 5,000 ドルになった場合、ROAS は 5:1 または 5 ドル になります。1 ドルを使うたびに、5 ドルの収益を得るということです。

重要なポイント：皆さんの投資回収期間を把握することも重要です。これを把握することで、皆さんが投資を回収するまでの平均的な時間を知ることができ、焦って変更を加えてしまう前に十分な時間が経過したかを確かめることができます。

リテンション

（D1、D3、D7）：アプリをインストールまたは開いて、翌日、3 日後、7 日後にそれぞれアプリに戻ってきたユニークユーザー数です。

重要なポイント：リテンションが収益の代わりの指標として使われることもありますが、この指標はゲームプレイやプレイヤーの進行状況を示す重要な指標となります。

顧客生涯価値（LTV）

顧客生涯価値は、平均的なユーザーがゲームをプレイする全時間にわたって課金する金額です。この数字はリテンションと直結しています。プレイヤーが長く滞在すればするほど、IAP や広告を見て、ゲームで課金する額が増えるからです。

重要なポイント：新しいユーザーを獲得することは最初の一歩にすぎません。ユーザーがゲームに夢中になり続け、繰り返しセッションにログインしてくれるようにするには、多くの要素があります。

キャンペーンの健全性の指標

ここでは様々なキャンペーンの健全性の指標について触れ、それぞれの指標がユーザー獲得施策の測定にどのように役立つのかを知っていきましょう。

価格

これはインストールあたり、行動あたり、インプレッションあたりなどの単位で、ユーザーの獲得にどのくらいのお金をかける準備があるかを表します。

CPI：Cost per install（1 インストールあたりの費用）

CPC：Cost per click（1 クリックあたりの費用）

CPA または CPE：Cost per action（1 行動あたりの費用）

CPM：Cost per mille（インプレッション 1,000 件あたりの費用）

重要なポイント：投資の見返りに獲得しているユーザーの規模と質に応じてこの数字を変動させることで、広告費に対する見返りを管理することができます。

インプレッションまたはスタート

閲覧者のディスプレイにページが表示された際に、Web ページまたはアプリ内に表示される 1 つの広告

重要なポイント：インプレッションから規模感を把握することができます。広告ネットワークまたは広告プラットフォームが供給するインプレッションが増加するほど、ユーザーが皆さんの広告を目にするチャンスも広がります。

IPM

インプレッション 1,000 件あたりのインストール数です。

重要なポイント：IPM は新しいユーザーをターゲットにするとき、ユーザージャーニーの全体像を掴むのに役立ちます。
他にも、高い IPM は特定の広告クリエイティブが高いパフォーマンスを出していることを反映している場合があります。

CTR

クリックスルー率（クリック数をインプレッション数で割った数）です。

重要なポイント：CTRはインストール数に比例します。これは広告を見たユーザーの中で、その広告をクリックしたユーザーが占める割合をパーセンテージで表したものです。広告をクリックしてくれるユーザーが増えれば増えるほど、最終的にゲームのインストールに至るユーザーも増えます。

CVR：

コンバージョン率（インプレッション数からインストール数に転じた割合）です。

重要なポイント：CVR は獲得したインプレッション数に基づいて、獲得できるインストール数を把握する上で役立ちます。コンバージョン率が低いと、スケールすることは難しくなります。この場合、多数のユーザーが広告を見ているのにゲームをインストールするという選択はしていないということを意味します。望むなら CPI（1 インストールあたりの費用）を上げることもできますが、得られるであろう見返りを考えると、元よりインストールする意思が弱いユーザーを獲得するために費用をかけるのは割の良い選択ではありません。コンバージョン率が高ければ、より多くのユーザーを得るための費用を低く抑えつつ、なお競争力を保つことができます。

eCPM：

有効 CPM（インプレッション 1,000 件あたりの費用）のことです。（Unity のプラットフォーム内では、この指標はある広告プレイスメントがネットワーク内でどのくらい競争力があるかを把握するために役立ちます。この機能においては、eCPMは「eCPM = (CPI x CVR) x 1,000」という数式で求められます。）

重要なポイント：この指標を把握することで広告の競争力を評価することができます。eCPM が高いということは、広告が勝つ可能性が高いということであり、支払うべきコストを操作したり、CVR を向上させるためにクリエイティブを改善したりすることができるかもしれません。

ユーザーと収益に関する指標

これらの指標は皆さんのユーザーに直接関連しています。これらの指標が施策の評価にどのように役立つのか見ていきましょう。

ARPDAU：

1 日のアクティブユーザー 1 人あたりの平均収益（1 日の収益をアクティブユーザー数で割ったもの）

重要なポイント：この指標は、各プレイヤーから毎日どのくらいの収益を挙げているかを把握するのに役立ちます。獲得される収益は、収益化戦略（広告、IAP、またはその両方の組み合わせ）によって異なります。この指標は、IAP 経由で課金するユーザーだけでなく、すべてのユーザーを対象としています。この指標はマーケティング施策の評価に役立ちます。新しいユーザーを獲得していて、ARPDAU が安定しているかまたは増加している場合は、獲得しているユーザーが収益に貢献していることを示す指標となります。新規ユーザー獲得のために積極的にお金を払っているのにも関わらず、ARPDAU が減少している場合は、獲得しているユーザーの質が期待していたものではなかったり、成長を続けるために必要なものではなかったりすることを示している可能性があります。

ARPU：

1 ユーザーあたりの平均収益（生涯収益を生涯ユーザー数で割った数）

重要なポイント：ARPDAU と同様に、この指標は、日次ではなく長期的な視点でプレイヤーベースと収益の健全性を全体的に把握するのに役立ちます。

ARPPU：

1 課金ユーザーあたりの平均収益

重要なポイント：この指標は皆さんが抱えるロイヤリティの高い、IAP に課金する顧客について理解するために役立ちます。

ゲームビジネスの健全性を保つためにはマーケティングの取り組みが重要ですが、ただマーケティングキャンペーンを行っても、ユーザーがゲームを継続してプレイしたいと思うようにはなりません。

ユーザーを獲得したら、そのプレイヤーをどのように引き付け続けるかが鍵となります。また、プレイヤーのエンゲージメントは、ゲームプレイのデザインとロジック、中核となるゲームループ、およびプレイヤーの進行と結びついています。

皆さんはすでにユーザーの獲得に着手されたかもしれませんが、後になって、獲得したユーザーがゲームに引き付けられていないことに気づくかもしれません。獲得した新しいユーザーのリテンション率が低いということは、ゲームデザインに立ち戻って、どこで、なぜ離脱が発生しているのかを確認し、リテンション率を向上させてユーザーがセッションに戻ってくるようにするために変えられる点があるかどうかを確認する必要があるかもしれないということを示しています。

皆さんのゲームは、プレイヤーを引き付け続け、先を見たいと思わせられるものである必要があります。マーケティングはユーザーベースの拡大に役立ちますが、マーケティングだけではプレイヤーにゲームを続けたいと思わせることはできません。

結果を測定する方法やゲームプレイの重要性について理解したところで、ゲームにどのようなメトリクスを使用したいか、またどのようなキャンペーンを実行したいかを考える時間を取りましょう。

エキスパートからさらに深い内容を聞いてみましょう。

次のビデオは、Unity の収益化エキスパートである Cathal と Illya が、以下の話題について議論しているところを収録したものです。

1. どうすればかけた費用以上に収益を挙げられるか結局ゼロサムゲームなのか

このチュートリアルでは、利用可能な様々なユーザー獲得チャンネルと、それらがどのような目標の達成に役立つかを確認しました。どのチャンネルを戦略に組み込むかを判断できるように、これらのチャンネルについてより詳しく見てみましょう。

次のチュートリアルでは、オーガニックマーケティングチャンネルについて理解し、以下のことを実行する方法を学びます。

• アプリストアを最適化する
• 自分のリストを構築する
• 自分のオーディエンスを構築する
• コンテンツマーケティングを活用して多勢から抜きんでる
• アプリを成長させる