パフォーマンス駆動の有料ユーザー獲得を実施する

「有料マーケティングチャンネル」のチュートリアルでは、有料ユーザー獲得チャンネルについて学び、広告主の視点で広告エコシステムについて見ていきました。

このチュートリアルでは、アプリ内広告を使用した有料のアプリ内ユーザー獲得キャンペーンを実際に実施する方法を説明します。自分でキャンペーンを実行できるように、知っておくべきことを学びましょう。

このチュートリアルでは、以下の作業を行います。

• 過去のデータを用いて、ユーザー獲得キャンペーンの目的を定める
• 予算と費やすべき費用を決める方法を学ぶ
• 自分のクリエイティブを公開する方法を明らかにする
• プレイヤーのターゲティングを行う方法を考える
• キャンペーン指標を使って自分の KPI をどのようにして達成できるかを学ぶ

アプリ内広告を使った有料のユーザー獲得キャンペーンを実施すると決めたとしても、どのように始めればよいかよくわからないこともあるかと思います。

始める準備が出来たら、手元にあるデータを可能な限り利用しましょう。例えば、あなたのゲームがドイツで大成功を収めていて、ほとんどのユーザーがドイツにいて収益化している場合、他の地域に進出しようとする前に、そのユーザーベースを育てることに集中した方がいいでしょう。

すでに上手くいった地域と似た地理的条件を探すことも試みましょう。先ほどの例を拡張すると、ドイツ以外にもユーザーベースを拡大したい場合は、最初はヨーロッパでの拡大に焦点を当てて、そこが自分のオーディエンスが最も強い場所であるかどうかを確認してから、より広範囲に拡大することにしてもよいでしょう。

意思決定の裏付けとなるデータがそこまでないのであれば、幅を広めに取ってユーザー獲得キャンペーンを開始してもいいでしょう。有意な規模のコンバージョンを実現するために、どこまで入札の価格を下げられるかを知るために、様々な価格戦略のオプションを試してみることもできます。

それ以外にも、ともかくテスト、テスト、テスト！というマインドセットを持ちましょう。

皆さんの初期予算を決定するための正確な式はありませんが、少なくとも 1 つから 3 つの異なる広告パートナーをテストするために十分な金額をかけ、広告のインベントリソース、またはその中で広告が実行されるアプリの品質を評価するために十分なインストール数と費用を集めることを目指すべきです。

インストール数

品質を評価するために十分なインストール数を確保することが重要です。理想的には、データを統計的に分析して、インベントリソースの質を評価できる状態になるべきです。ソースから十分なインストール数を確保したら、広告費の回収率やプレイヤーの生涯価値（LTV）などを監視することができ、その中にはリテンションや収益も含まれます。

大まかな目安として、最初は 1 プラットフォームあたり 1 万ドルが妥当な数字です。ただし、インストール数のほうが実際にかけた費用の合計より重要であることに留意してください。

投資回収期間

もう 1 つ、はっきりさせておくべき重要な指標は投資回収期間です。これはかけた費用を回収するまでにかかる平均的な期間のことです。

この投資回収期間はゲームによって異なります。一般的に、カジュアル寄りのゲームの投資回収期間はおおよそ 7 日から 14 日ですが、奥行きのあるゲームの投資回収期間は最大で 90 日に及ぶこともあります。

もし皆さんがカジュアルゲームを運営していて、14 日から 30 日以内に収益を上げていない場合は、入札額が高すぎるということもありますが、収益化戦略にもっと根本的な間違いがある可能性があります。

クリエイティブとは実行しようとしている広告のことを指します。プレイヤーを引き付けるために使える広告には多彩なバリエーションがあります。

動画広告

アプリのダウンロード数について成果を挙げている一般的なフォーマットは動画広告です。
いろいろなクリエイティブなコンセプトやテーマを試してみて、そのテーマの中でいろいろなバリエーションを試してみるのもいいかもしれません。

例えば、ドラゴンを軸にしたコンセプトを抱いているとします。この場合、ドラゴンが広告クリエイティブのメインテーマとなりますが、以下のような広告の要素を使って実験してみることもできます。

• 背景色
• テキストの配置
• アイコンの使用
• 動画の長さ

以下は短い動画を使った広告の例です。

プレイアブル広告

もう 1 つ人気を集めつつある広告フォーマットはプレイアブル広告です。プレイアブル広告は、ユーザーが実際にゲームを試すことを可能にし、ダウンロードをクリックした時点でどんなゲームを遊ぶことになるかを正確に知ることができるため、適格なユーザーによるダウンロードにつながる可能性があります。

以下はプレイアブル広告の録画です。

もう 1 つ人気を集めつつある広告フォーマットはプレイアブル広告です。プレイアブル広告は、ユーザーが実際にゲームを試すことを可能にし、ダウンロードをクリックした時点でどんなゲームを遊ぶことになるかを正確に知ることができるため、適格なユーザーによるダウンロードにつながる可能性があります。

その他の広告フォーマット

これまで挙げた他にも、以下のような広告フォーマットがあります。

• バナー広告：バナー広告は、通常、マーケティングメッセージを伝えるために静的な画像とテキストを含む、より小さいサイズのグラフィックを使った広告フォーマットです。
  
  
• インタースティシャル広告：2 つのコンテンツページの間に表示される広告です。この広告には動画、静的な画像、あるいはリッチメディアなどが使われます。インタースティシャル広告は、報酬のない広告あるいはスキップ可能な広告と言われることもあります。
  
  
• ネイティブ広告：ネイティブ広告は、広告が配置されているユーザー体験内の自然な形態と機能に沿って広告体験が提供される、有料メディアの一形態です。

エンドカード

エンドカードはしばしば、動画広告プレイスメントと併せて使われます。一般的に、エンドカードは、アプリのアイコンや行動喚起（CTA）を含む静的画像やアニメーション画像であり、ユーザーをアプリストアのリストに誘導し、ユーザーがダウンロードしやすい場所を提供します。

ユーザーを引き付ける動画クリエイティブを作る上で役立つ様々なリソースがあります。

ベストプラクティスガイドを見る

Unity Ads のネットワークは動画について考慮するべきベストプラクティスを幅広く提案します。

コンバージョン予測に機械学習を活用する

機械学習アルゴリズム駆動の入札ベース広告プラットフォームを使用することは、多くの場合、良いアイデアです。このアルゴリズムは、ユーザーのコンバージョンの可能性（つまり、ユーザーが特定の広告を見たときにゲームをインストールする可能性がどれだけ高いか）を予測し、最適な広告を表示することで、ユーザーのコンバージョンを最適化することを目的としています。様々な長さのクリエイティブを混ぜ合わせて使用する場合、アルゴリズムはより多くのデータを取得し、最高の結果を得るために適切なクリエイティブを見つける機会がより大きくなります。

クリエイティブをテストするアプリを試す

他に役立つツールとして、Unity のクリエイティブをテストするアプリがあります。このアプリを使って動画広告やプレイアブル広告をテストしたり、広告ユニットが Unity Ads の環境に対応していることを確認したりすることができます。

動画テスターを使うには、以下の 5 つの手順に従ってください。

1.Android 用または iOS 用アプリをダウンロードします。

2.Acquire ダッシュボードに動画クリエイティブをまとめたアセットをアップロードします。

3.アセットが処理されるまで待ちます。

4.ダッシュボードの QR コードをスキャンしてアセット URL を取得します。

5.広告コンテンツを初期化して閲覧します。

「有料マーケティングチャンネル」で見たとおり、モバイルアトリビューションとは、ユーザーがどこでアプリについて知ったかを追跡し、顧客になるまでのジャーニーにおいて鍵となる行動に結びつけるまでのプロセスです。

広告パートナーは、広告キャンペーンにインストールを結びつけて、支払ループを上手く完成させるために、皆さんにアトリビューションを活用するよう求めることがあります。

テストや活用を検討しているさまざまな広告パートナーの要件を確認し、サードパーティのアトリビューション、インハウスのアトリビューション、または広告パートナーが必要とするアトリビューションのいずれかを持っていることを確認してから進みましょう。

正しいオーディエンスにリーチするために、どのようなターゲティング戦略を展開したいのかを見極める時がやってきました。

キャンペーンを始めるときには、ターゲティング戦術は絞り込むのが良い戦略と言えるでしょう。これはランオブネットワーク（RON）戦略と呼ばれることもあります。最初のターゲティング方法として、地理的要因や、プラットフォーム（iOS、Androidなど）を使うことができます。このようにしても、幅広い層にリーチし、データを収集して分析を行い、さまざまな最適化について判断することができます。

特定の国やプラットフォームに最も適した最適化の方法が見つかったら、他の国やその他のターゲティング要素を追加してスケールアップすることができます。

操作可能な追加のターゲティング変数を提供している広告プラットフォームもあります。そうしたプラットフォームでは、以下の要素で潜在的なユーザーをターゲティングすることができます。

• デバイスタイプ
• オペレーティングシステム
• インターネット接続

広告プラットフォームによっては、デモグラフィック情報に基づいたターゲティングや、似たようなオーディエンス（定義した特徴に基づいて潜在的なユーザーセグメントが作成される）を作成する機能などのオプションもあります。例えば、特定の地理的地域（ジオ情報）に基づいたセグメントや、その他の関心データが欲しいとします。このセグメントは定めた基準に適合するユーザーへさらにリーチするために拡張することが出来ます。

どのようなターゲティングを使用しても、オーディエンスをさまざまなグループに分類し、それらのグループの定義が正確であればあるほど、新しいユーザーにコンバージョンするために広告が有効に作用します。

しかし、プールを狭めることにもなりますので、リーチの規模も絞ることになります。欲しいユーザーを獲得するためのターゲティング戦略と、新規の潜在的なユーザーに幅広くリーチするためのターゲティング戦略をバランスよく実行する必要があります。

広告ネットワークや広告プラットフォームでは、広告を出しているパブリッシャーやアプリに基づいたターゲティングを提供していることが多いです。たとえば、あるパブリッシャーのセットをターゲットにしたいとします。これはホワイトリスティングと呼ばれることもあります。

このリストは、RON キャンペーンの結果または過去のパフォーマンスデータのいずれかを利用して確定させることができます。また、基準を満たした質のユーザーを引き寄せないとわかっている特定のアプリをブロックしたいと思うかもしれません。これはブラックリスティングと呼ばれることもあります。

シナリオ：最小限のターゲティング（ジオ情報、OS）で静的な CPI キャンペーンを約 2 週間実施している。その結果をどのように活用して、広告出稿のターゲットを絞り込むことができるでしょうか？

答え：キャンペーンレポートを分析して、広告費の指標に対する見返りを評価します。特定のアプリが質の良いインストールを得ていることがわかったら、キャンペーンの設定を最適化して、特にそれらのアプリをターゲットにしたほうがいいかもしれません。

アプリのターゲティング（ホワイトリスティング）やアプリのブロック（ブラックリスティング）に加えて、より詳細な価格設定やターゲティングを利用することもできます。

粒度が高いソースの価格設定

広告パートナーが、粒度の高い価格ソース（広告を出しているアプリ）の機能を提供していることがあります。この戦略では、より価値のあると思われるソースにはより高く入札することができますが、価値が低いと思われる（しかし利益が出る ROAS は実現できそうな）ソースにはそれほど高い入札をしないようにできます。

ポストインストールターゲティング

もう 1 つの高度なターゲティングツールは、ポストインストールターゲティングや最適化と呼ばれるもので、アプリやゲームをインストールするユーザーだけでなく、インストール後に好ましい振る舞いをしてくれるユーザーを探すというものです。パートナーによっては、ユーザーが特定の行動をとったり、広告を見たり、ゲーム内で課金をしたり、またはこれらの行動をとっているユーザーのグループに基づいたソリューションを見つけることができます。

Audience Pinpointer

Unity は Audience Pinpointer という製品を提供しています。この製品は機械学習により、アプリをインストールする以上の行動をする可能性が格段にあるプレイヤーを見つけ出してくれます。動的価格設定を使用して、品質の高いユーザーにはより高く、簡単に見つかるユーザーにはより低く入札を行えるようにします。

2 つのモデルから選択できます。

• リテンション：リテンションのための最適化を行い、7 日間以上ゲームを続ける可能性が高いユーザーを獲得します。
• ROAS：収益のための最適化を行い、予測された支出値に基づいてユーザーを獲得し、ゲームを始めてから最初の 7 日間で広告の費用対効果（ROAS）を最大化します。

Audience Pinpointer は動的価格設定を使用するため、ユーザーベース全体で適切な価格を支払うことが可能になります。動的な価格設定は、ユーザーの予測値だけでなく、キャンペーンモデルと達成したい ROAS の目標や支払える最大入札額などの具体的な入力に応じて調整されます。

効果を最大限に高めるため、収益に最適化された（ROAS）キャンペーンを、リテンションに最適化されたキャンペーンおよび標準の CPI キャンペーンと同時に実行することを推奨しています。これにより、インストールのコンバージョン率を最高にするための最適化が行われます。

「ユーザー獲得について深く堀り下げる」チュートリアルでも見たとおり、キャンペーンの指標は、支出がどれだけ効果的かを理解し、投資に対して適切なリターンを得ているかどうかを理解する上で非常に重要です。

重要なキャンペーン指標の種類の 1 つが、重要業績評価指標です。

重要業績評価指標：

投資回収期間

マーケティングにかけた費用を回収するまでにかかる時間です。ユーザーを 1 人獲得するために 5 ドルを使った場合、その 5 ドルをユーザーから回収するのにどれくらいの時間がかかるでしょうか。その期間として想定した期間（たとえば、7日、14日、30日）と同じだけの期間で十分なデータを集め、大きな変更を加えるかを決めます。

ROAS：

広告費用に対する見返りの大きさを表します。例えば、1 か月で 1,000 ドルを広告に費やし、そのキャンペーンで収益が 5,000 ドルになった場合、ROAS は 5:1 または 5 ドル になります。1 ドルを使うたびに、5 ドルの収益を得るということです。

重要なポイント：皆さんの投資回収期間を把握することも重要です。これを把握することで、皆さんが投資を回収するまでの平均的な時間を知ることができ、焦って変更を加えてしまう前に十分な時間が経過したかを確かめることができます。

リテンション（D1、D3、D7）

アプリをインストールまたは開いて、翌日、3 日後、7 日後にそれぞれアプリに戻ってきたユニークユーザー数です。

重要なポイント：リテンションは皆さんが収益についての感覚を得るために役立つだけでなく、この指標はゲームプレイやプレイヤーの進行状況を示す重要な指標となります。

顧客生涯価値（LTV）

顧客生涯価値は、平均的なユーザーがゲームをプレイする全時間にわたって課金する金額です。この数字はリテンションと直結しています。プレイヤーが長く滞在すればするほど、IAP や広告を見て、ゲームで課金する額が増えるからです。

重要なポイント：新しいユーザーを獲得することは最初の一歩にすぎません。ユーザーがゲームに夢中になり続け、繰り返しセッションにログインしてくれるようにするには、多くの要素があります。

計算方法：プレイヤーがゲームに費やす総日数に、1 日あたりの収入を掛け合わせます。例えば、プレイヤーが 30 日間プレイして、1 日あたり平均 50 セントを費やした場合、顧客生涯価値は 15 ドルだったことになります。

これらの指標は、広告パートナーのレポートや場合によってはダッシュボードによって提供されます。

価格

これはインストールあたり、行動あたり、インプレッションあたりなどの単位で、ユーザーの獲得にどのくらいのお金をかける準備があるかを表します。

• CPI：Cost per install（1 インストールあたりの費用）
• CPC：Cost per click（1 クリックあたりの費用）
• CPA または CPE：1 行動あたりの費用または 1 エンゲージメントあたりの費用
• CPM：Cost per mille（インプレッション 1,000 件あたりの費用）

価格に関する重要なポイント：投資の見返りに獲得しているユーザーの規模と質に応じてこの数字を変動させることで、広告費に対する見返りを管理することができます。

​インプレッションまたはスタート​

閲覧者のディスプレイにページが表示された際に、Web ページまたはアプリ内に表示される 1 つの広告

重要なポイント：インプレッションから規模感を把握することができます。広告ネットワークまたは広告プラットフォームが供給するインプレッションが増加するほど、ユーザーが皆さんの広告を目にするチャンスも広がります。

IPM

インプレッション 1,000 件あたりのインストール数です。

重要なポイント：IPM は新しいユーザーをターゲットにするとき、ユーザージャーニーの全体像を掴むのに役立ちます。
さらに、高い IPM は入札プロセスに影響を与え、インストールを生成するためのクリエイティブ、広告、およびキャンペーンのパフォーマンスが高いために、特定の広告キャンペーンの順位は上位に移動します。その結果、広告のトラフィックとインプレッション数が増え、インストール率がさらにアップします。

CTR

クリックスルー率（クリック数をインプレッション数で割った数）です。

重要なポイント：CTRはインストール数に比例します。これは広告を見たユーザーの中で、その広告をクリックしたユーザーが占める割合をパーセンテージで表したものです。広告をクリックしてくれるユーザーが増えれば増えるほど、最終的にゲームのインストールに至るユーザーも増えます。

CVR

コンバージョン率（インプレッション数からインストール数に転じた割合）です。

重要なポイント：CVR は獲得したインプレッション数に基づいて、獲得できるインストール数を把握する上で役立ちます。コンバージョン率が低いと、スケールすることは難しくなります。この場合、多数のユーザーが広告を見ているのにゲームをインストールするという選択はしていないということを意味します。望むなら CPI（1 インストールあたりの費用）を上げることもできますが、得られるであろう見返りを考えると、元よりインストールする意思が弱いユーザーを獲得するために費用をかけるのは割の良い選択ではありません。コンバージョン率が高ければ、より多くのユーザーを得るための費用を低く抑えつつ、なお競争力を保つことができます。

eCPM

有効 CPM（インプレッション 1,000 件あたりの費用）のことです。この指標はある広告プレイスメントがどのくらい競争力があるかを把握するために役立ちます。この機能においては、eCPMは「eCPM = (CPI x CVR) x 1,000」という数式で求められます。）

重要なポイント：この指標を把握することで広告の競争力を評価することができます。eCPM が高いということは、広告が勝つ可能性が高いということであり、支払うべきコストを操作したり、CVR を向上させるためにクリエイティブを改善したりすることができるかもしれません。

これらの指標は皆さんのユーザーが生み出す収益に関連しています。

ARPDAU

1 日のアクティブユーザー 1 人あたりの平均収益（1 日の収益をアクティブユーザー数で割ったもの）

重要なポイント：この指標は、各プレイヤーから毎日どのくらいの収益を挙げているかを把握するのに役立ちます。獲得される収益は、収益化戦略（広告、IAP、またはその両方の組み合わせ）によって異なります。この指標は、IAP 経由で課金するユーザーだけでなく、すべてのユーザーを対象としています。この指標は、将来の収益の予測に役立つだけでなく、マーケティング施策を評価するのにも役立ちます。

新しいユーザーを獲得していて、ARPDAU が安定しているかまたは増加している場合は、獲得しているユーザーが収益に貢献していることを示す指標となります。新規ユーザー獲得のために積極的にお金を払っているのにも関わらず、ARPDAU が減少している場合は、獲得しているユーザーの質が期待していたものではなかったり、成長を続けるために必要なものではなかったりすることを示している可能性があります。

ARPU

1 ユーザーあたりの平均収益（生涯収益を生涯ユーザー数で割った数）

重要なポイント：ARPDAU と同様に、この指標は、日次ではなく長期的な視点でプレイヤーベースと収益の健全性を全体的に把握するのに役立ちます。

ARPPU

1 課金ユーザーあたりの平均収益

重要なポイント：この指標は皆さんが抱えるロイヤリティの高い、IAP に課金する顧客について理解するために役立ちます。

エキスパートからさらに深い内容を聞いてみましょう。Unity の収益化エキスパートである Cathal と Illya が、以下の質問について議論しているところをご覧ください。

1. 広告にお金を払って自分たちのゲームにユーザーを誘導しようとして、そのユーザーに対して他のゲームの広告を出して収益を挙げているが、かけた費用を上回る収益を挙げるにはどうすればいいか。結局、ゼロサムゲームなのか。

キャンペーンを実行する際には、インストールの規模と質に注意を払う必要があります。発生しているインストールの数を把握するために、監視すべき重要な指標は、提供されたインプレッションに基づいて取得したインストール数、つまり CVR です。コンバージョン率が低いと、スケールすることは難しくなります。この場合、多数のユーザーが広告を見ているのにゲームをインストールするという選択はしていないということを意味します。

望むなら CPI（1 インストールあたりの費用）を上げることもできますが、得られるであろう見返りを考えると、元よりインストールする意思が弱いユーザーを獲得するために費用をかけるのは割の良い選択ではありません。コンバージョン率が高ければ、より多くのユーザーを得るための費用を低く抑えつつ、なお競争力を保つことができます。

これらのユーザーの質を理解し、アプリがダウンロードされた後にユーザーがもたらす価値を理解することに関しては、以下のようなインストール後の指標に焦点を当てることになります。

• リテンション
• 広告費用に対する見返り

皆さんが得る見返りは、皆さんのゲーム内での広告とアプリ内課金の機会の組み合わせなど、皆さんがゲームの中でどのように収益化機会を提供しているかに基づいています。

パフォーマンス広告の重要な部分は、複数のチャンネルとパートナーをテストすることです。複数のパートナーを同時に管理することは煩雑な仕事になることもありますが、何が有効かを見つけるまで、様々な戦術を試してみる必要があるでしょう。

だからこそ、インストール後の指標に注目し、これらのユーザーを獲得するための広告費に対する見返りを把握することが重要なのです。そうすれば、見返りがないところにお金を使うことがないように最適化をしたり、戦略を微調整したりすることに集中できるようになります。

このチュートリアルでは、以下の作業を行いました。

• 過去のデータを用いて、ユーザー獲得キャンペーンの目的を定めた
• 予算と費やすべき費用を決める方法を学んだ
• 自分のクリエイティブを公開する方法を明らかにした
• プレイヤーのターゲティングを行う方法を考えた
• キャンペーン指標を使って自分の KPI をどのようにして達成できるかを学んだ
• かけた費用以上に収益を挙げられる方法について考察した

次のチュートリアルの小テストで、皆さんのユーザー獲得に関する知識を定着させましょう。小テストを終えれば、このコースのユーザー獲得に関するプロジェクトはすべて終わりとなります。おつかれさまでした！

小テストを完了したら、「成功のための戦略を練る」プロジェクトに入り、戦略を立案、洗練、および強化する作業を行いましょう。

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